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Besserverdiener schliessen Versicherungen gerne beim Makler ab |
Versicherungsabschlüsse über Makler gewinnen an Bedeutung bei Besserverdienern
Es scheint so, als würden sich diejenigen, die zu den so genannten Besserverdienern gehören, vor dem Abschluss einer Versicherung besser umhören als diejenigen, die ein Durchschnittseinkommen haben. So zeigt eine Studie, dass mittlerweile fast jeder fünfte Abschluss einer Versicherung bei den Gutverdienern durch einen Makler zu Stande kommt. Bei denjenigen, die ein geringes Einkommen haben, sind es immerhin noch fünf Prozent, die sich an einen Maklervertrieb wenden.
Diejenigen, die es sich leisten können, verlassen sich hauptsächlich auf die Vertriebskanäle Banken, aber auch der schriftliche Direktvertrieb sowie das Internet spielen eine große Rolle. Gern gesehen ist aber nach wie vor die Beratung durch einen starken persönlichen Vermittler, der individuelle Angebote erstellt. Eine Studie des Kölner Marktforschungs- und Beratungsinstituts You Gov Psychonomics, die den Namen "Gehobene Privatkunden als Zielgruppe in der Assekuranz" trägt, beweist dies.
Befragt wurden bei der Studie insgesamt 1.350 Versicherungskunden, die ein Nettoeinkommen ab 5.000 Euro in Mehrpersonenhaushalten sowie ab 2.000 Euro in Einpersonenhaushalten haben. Laut der Umfrage ist der wichtigste Impuls für den Abschluss der Versicherungen der Versicherungsvertreter (36%), der Makler (18%) sowie das soziale Umfeld (38%). Anders sieht es dahingegen beim Normalverdiener aus. Dieser greift verstärkt auf den Vertreter (41%) zurück oder lässt sich von Bekannten und Verwandten (29%) beeinflussen.
Zwischen den beiden Verdienstgruppen gibt es aber noch weitere Unterschiede. So konnte in der Studie herausgefunden werden, dass sich gehobene Privatkunden weitaus stärker und differenzierter informieren als andere Kundengruppen, bevor sie einen Versicherungsvertrag abschließen. Sie greifen hauptsächlich auf zusätzliche Informationsquellen, wie Berater und Internetseiten der einzelnen Versicherungsgesellschaften, sowie auf Verbraucher- und Fachzeitschriften zurück.
Am liebsten versichern sich die gehobenen Privatkunden dort, wo sie bereits Kunde sind. Trotzdem sind sie weniger fixiert als Normalverdiener und sind den Angeboten anderer, auch unbekannte Anbieter, weitaus aufgeschlossener. Das gleiche gilt für die Nutzung von unterschiedlichen Vertriebswegen. Hier spielen auch Paketlösungen eine große Rolle, sofern diese im Vergleich zu den Einzelprodukten qualitativ besser sind oder zusätzliche Leistungen zu bieten haben.
Die Studienleiterin bei You Gov Psychonomics, Imke Stork, sagte, dass Versicherungsgesellschaften für die kaufstarke und anspruchsvolle Zielgruppe der gehobenen Privatkunden eigenständige Produktkonzepte, Kommunikationslösungen und Vertriebsstrategien entwickeln sollten. Denn nur so ließen sich die attraktiven Potenziale in diesem stetig weiter wachsenden Marktsegment erfolgreich ausschöpfen. Die Expertin ist sich sicher, dass in der heutigen Zeit mehr denn je eine qualifizierte Beratung, die primär kundenorientiert ist und nicht nur verkaufsorientiert ist, eine große Rolle spielt.
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